Photo by Volkan Olmez on Unsplash

Ile twój produkt jest warty


Ile twój produkt jest warty dla twojego klienta?

Wartość produktu dla klienta to bezpośrednie powiązanie między produktem a jego potrzebą. To kluczowy element, który chroni cenę produktu i zwykle również marżę.

Wydaje się, że niższa cena to najprostszy sposób, by sprzedać więcej, niż konkurenci – i na krótką metę taka strategia się sprawdza. Ma jednak potężną wadę: uruchamia wojnę cenową, a w konsekwencji szkodzi wszystkim, którzy biorą w niej udział.

Lepszą drogą do tego, aby sprzedać więcej, jest rozpoznanie, zrozumienie i dopasowanie się do potrzeb klientów. Pierwszym krokiem w tym procesie są obserwacje, badania i analizy.

Badanie potrzeb – wbrew pozorom – nie jest tematem banalnym. Nie wystarczy zadać pytanie „Czy potrzebujesz produktu X?”, by dostać wiarygodną i miarodajną odpowiedź.

„Gdybym na początku swojej kariery jako przedsiębiorca zapytał klientów, czego chcą, wszyscy byliby zgodni: chcemy szybszych koni. Więc ich nie pytałem” - Henry Ford kiedyś ponoć tak rzekł. Moim zdaniem dobrze uczynił, nie zadając klientom tak sformułowanego pytania, ponieważ byłaby to strata czasu i pieniędzy. Jednak można postawić pytanie, które pozwoliłoby w rzetelny sposób upewnić się, czy jego pomysł odniesie sukces. Tym pytaniem jest: „Czy chcesz podróżować szybciej, korzystając z auta kosztującego tyle, by było cię na nie stać?”

Powyższy cytat z Forda często jest używany jako ilustracja odwagi potrzebnej przy inwestowaniu w nowe, innowacyjne produkty, które są tak wyrafinowane, że wręcz nie należy prowadzić badań, bo nie pokażą one prawdziwego i jednocześnie ogromnego zainteresowania klientów, które pojawi się niebawem po wprowadzeniu produktu na rynek. Według mnie nic bardziej mylnego.

Twierdzę, że sztuka uzyskania poprawnego oszacowania przyszłego zainteresowania produktem ukryta jest w prawidłowym zaprojektowaniu badania i jego rzetelnym zrealizowaniu. Badania przyszłego popytu to na podstawie moich doświadczeń najtrudniejszy obszar badań, ponieważ wymaga wiedzy z obszaru psychologii społecznej, psychologii poznawczej, psychologii emocji, psychologii motywacji ORAZ marketingu i statystyki. Warto zwrócić uwagę na to, że ekonomia do niedawna koncentrowała się na homo economicus, który jakoby podejmuje decyzje racjonalne, a jak dowodzą badania, tak się nie dzieje. Zainteresowanych odsyłam do publikacji: Richard Thaler: „Impuls” oraz Daniel Kahneman: „Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym”

Niemniej to właśnie ten rodzaj badań w sposób najbardziej oczywisty przynosi zwrot z inwestycji – poprzez minimalizowanie ryzyka biznesowego, poprzez dostarczenie wiedzy i rekomendacji odnośnie decyzji, które można podjąć lub zmodyfikować dzięki nowym informacjom o potrzebach, emocjach, barierach i „driverach” popytu.



Dodaj nowy komentarz



* * *
Poprzedni wpis Następny wpis